ーーまず、貴社の事業について教えてください。
安東氏：ヴァスト・キュルチュールは、プライベートバンク発祥の地・スイスに本店を構えるUBSで経験を積んだ山本と私が共同で立ち上げた、独立系のウェルス・マネジメントファームです。
「プライベートバンク」と聞くと、日本ではまだ馴染みが薄いかもしれません。一般的な資産運用サービスが商品ありきの提案であることが多いのに対し、プライベートバンクはお客様の人生観や価値観に深く寄り添いながら、資産の運用はもちろん、保全・承継までを長期的に支える“伴走型”のサービスです。私たちも、一人ひとりのお客様に専任担当者がつき、長く信頼関係を築きながら、本質的なご提案を行っています。
2023年には、士業の方の金融リテラシー向上を支援する「日本PB協会」を設立しました。さらに、寄付に特化したファンドレイジングプラットフォーム「FUKUWAKE®」の運営にも取り組んでいます。「想い」で人と社会をつなぎ、まだ出会ったことのない誰かと、支援の輪を広げていく仕組みです。
2024年には株式会社髙島屋との資本業務提携を締結し、「プライベートバンク×百貨店」という新たなサービスモデルもスタートしました。単なる金融の枠を超え、次世代につなぐ豊かさを届ける存在でありたいという想いを胸に、挑戦を続けています。
プライベートバンキングの本場で培った、
トップバンカーとしてのノウハウを継承するために
貴社のお写真（事業所にて皆様が業務に励まれているご様子など）
ーー今回、Sales Naviにご相談いただいた背景について教えていただけますか？
安東氏：弊社では、お客様に伴走する「クライアント・アドバイザー」が、資産運用だけでなく、社会貢献、資産承継、次世代教育まで含めた包括的なご提案を行っています。その中で、メンバーごとの提案力にばらつきがあることに課題を感じていました。
私自身がUBS銀行・UBS証券で若手トップバンカーとして培ってきた経験をもとに、社内でも定期的な教育やアドバイスを行ってきました。ただ、すべてのメンバーに付きっきりで関われるわけではありません。どうしても私と接点が多いメンバーほど成長スピードが速くなり、そうでないメンバーとの差が開いてしまう。これは、組織としての再現性を高めていく上での大きな壁でした。
私の中にあるノウハウには、言語化しやすいものもあれば、無意識にやっている感覚的な部分も多くあります。自分では“当たり前”に感じていることの中にも、実は本質的なポイントが潜んでいるかもしれません。それを客観的に整理・抽出し、チーム全体に共有できるような仕組みをつくりたいと考えたのが、Sales Naviさんにご相談した一番の理由です。
誰もが同じように再現できる、精度の高いトークや提案の型があれば、組織としての提供価値は格段に高まる。そんな期待を持って取り組ませていただきました。
ーーSales Naviを選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。
安東氏：やはり、田中さん（Sales Navi CEO）が現場で実際に成果を上げてきた方だという点が大きかったですね。机上の空論ではなく、リアルな営業現場を経験されてきた方なので、こちらの課題や意図を深く理解してくださいます。
ご自身の中にも確かな営業ノウハウをお持ちなので、会話の中でも「そう、それが言いたかった」と思える場面が多くありました。おかげで、自分が目指したいレベル感をしっかり共有でき、イメージ通り、むしろそれ以上のものを一緒に形にしていけそうだと感じました。
誰もが“一流”の提案を実行できる組織へ。前月比130〜140%の成長を継続
貴社のお写真（事業所にて皆様が業務に励まれているご様子など）
ーー安東様のノウハウを継承する仕組み作りのお手伝いをさせていただきましたが、その後どのような変化や成果がありましたか？
安東氏：中途で入社した新人メンバーの立ち上がりスピードが、驚くほど速くなりました。感覚的には、これまで1年かけて辿り着いていたレベルに、3ヶ月で届くようなイメージです。以前なら3ヶ月かかっていた内容も、今では1ヶ月で習得できるケースもあり、育成の効率が大きく変わったと実感しています。
また、既存メンバーの負担も大幅に軽減されました。「あるべき提案の型」が明確に言語化されていることにより、「ここができていないため、こう改善しよう」といった具体的なフィードバックがしやすくなり、個々の提案力を底上げしながら、チーム全体の目線も自然と統一されつつあると感じています。
ーー定量的な成果ではいかがでしょうか？
安東氏：IFAの契約件数・売上金額ともに、前月比130〜140％という高い成長率を継続していて、本当に驚いています。加えて、日本PB協会への新規加入も着実に増えています。
トークスクリプトを作成していただいたことで、新人メンバーの提案のハードルもぐっと下がりました。以前はなかなか契約に結びつかなかったメンバーも、しっかりとお客様に思いを届けられる提案ができるようになっています。正確なデータは取っていませんが、失注率も確実に下がっている実感がありますね。
何より、「社員の提案スキルの底上げ」や「自身のノウハウの標準化」といった、当初の目的はしっかりと実現できたと感じています。
再現性ある育成の仕組みが、企業の未来をつくる
貴社のお写真（事業所にて皆様が業務に励まれているご様子など）
ーー目を見張るような成果につながっていて、とても嬉しく思います。最後に、Sales Naviをどのような企業に薦めたいか教えていただけますか？
安東氏：特におすすめしたいのは、教育体制がまだ整っていない会社です。個々の力でなんとか成果を出しているけれど、スキルや実力にばらつきがある会社は多いと思います。再現性のある育成が難しく、若手は「食らいつけるかどうか」で評価が分かれるような環境にある会社にお薦めしたいです。
私自身、そうした環境で育ってきたこともあり、よくわかります。多くの企業では、目の前のお客様に向き合うことで精一杯で、若手の育成に十分な時間を割きにくい。教えたいと思っても、「何をどう教えればいいのか」がわからない。そんな現実があると思います。それは、ノウハウが属人化しすぎていて、言語化が難しいからこそ起きてしまうことです。
Sales Naviのような存在があれば、その壁を乗り越えることができますよね。育成の仕組みが整い提案力に一貫性が生まれ、個人差も縮まっていきメンバーが安心して成長できる環境が生まれます。
どんな会社にも“トップセールス”はいますが、そのノウハウを仕組みとして残せるかどうかは、企業の未来にとって非常に大きな意味を持ちます。優秀な人材の知見を継承できなければ、長期的な成長の再現性は担保できません。
人が増えても質の高い提案を提供し続けるためには、育成の仕組みを持っていることが不可欠です。私たち自身も、「一流」としてお客様に向き合い続けるために、これからもその仕組みづくりを大切にしていきたいと思っています。
ーー安東様、本日は素敵なお話をありがとうございました。
