――まず、御社が展開されている事業について教えてください。
田中氏: 私たちミツカルは、国家資格特化型のサブスクリプション人材紹介サービスを展開しています。具体的には、税理士、社労士、動物病院といった分野に特化して、即戦力となる人材を企業に紹介しています。
私たちのビジネスモデルは一般的な人材紹介とは異なり、企業様から月額制で費用をいただく仕組みを採用しています。そのため、採用人数にかかわらず、費用は一定であることが弊社の強みです。実際にご利用いただいている企業様からも、大変ご好評をいただいております。
――ターゲットとする市場規模はどのくらいなのでしょうか？
田中氏: 私たちがターゲットとしている市場は、税理士が約4万社、社労士が約2万社、動物病院が約8千社ほどです。かなり大きな市場だと考えています。国家資格を所有している人材という点に特化している点もあって、そうした専門性を必要とする企業様からは信頼を得やすいのかなと思っています。
営業研修をきっかけに営業の「属人化」から「標準化」へ
――Sales Naviの研修を受けようと思ったきっかけを教えてもらえますか？
城之内氏: 売れているエース（営業マン）が退職していくにあたり、営業で誰かに属人化するのではなく、全員がある程度売れる状態にしたいと思いました。1人の営業マンが辞めた途端に、売上が落ち込むというような状態を防止したいという思いです。
今までは、営業マンをどのように教育していくかというカリキュラムは、営業のロープレや過去の商談動画程度しかなく、営業マンを育成する仕組みがないことに課題を感じていました。
特に弊社の営業マンの採用方針は、スキルセットよりも弊社の文化やビジョンに賛同してもらえる点を重視しており、営業未経験の人を採用することも少なくありません。
彼らに対し、営業の基本的な考え方や知識を提供してくれる営業研修として、Sales Naviにお願いしようと思ったのがきっかけです。
田中氏: 商談フェーズ管理に関しても、以前までの管理方法は、今回研修で学んだ管理方法とはまったく異なったやり方をしていました。管理方法については、これまで学ぶ機会がなかったため、その点についても学ぼうと思ったのです。
営業未経験の人でも、営業で成果が出るような体制を構築できれば、弊社の価値も上がるのではという思いもありました。「ミツカル出身の営業マンって優秀だよね」と評価いただけるような営業マンを育てられる体制を構築できればいいと思いますし、そういう組織を作っていきたいです。
全体的な成約率が向上し、組織としての基準を統一できた
――実際に研修を受けて、どのような成果がありましたか？
城之内氏: 数値レベルで言いますと、研修で学んだ商談フェーズ管理をすぐにHubspotに反映し、すぐに仕組み化しました。その結果、すぐに成約率が上がってきたのが良かったです。
実際に数字で見ると、営業マンの数字が飛躍的に伸びました。月の売上2000万超えを達成できたメンバーやチーム売上の60％を一人で達成したメンバーもいました。
元々は、私と田中の成約率は高かったのですが、研修を受ける前は社員の成約率はそこまでには及ばず、特に新人営業マンの成約率が10%程度でした。それが、Sales Naviの導入後には20%～30%に上がってきています。今ではフルリモートで働いている社員も目標を達成していますし、新卒で入った子も目標を達成しています。
――田中さんはいかがでしょうか？
田中氏:現場レベルの観点で言うと、基本的な営業のマインドセットを統一できたのが非常に良かったです。セールスを体系的に学ぶ機会はなかなかないので、会社として基準ができたのは非常に良かったです。
営業の成果は基本的に属人化しやすく、人によって成果にばらつきがあるのが一般的ですが、基本的なスキルを教えてもらうことで、一定以上のパフォーマンスは誰でも発揮できるようになるという気づきがあった点も収穫でした。新しく入ってくる社員に対しても、最初から統一した基準を共有できるようになったのは、今までにない成果です。
また、商談フェーズ管理の仕方も改善されました。フェーズ1からフェーズ6という形で教えていただいたことをそのまま活用しています。今までの管理方法とは異なり、1つ1つのフェーズを体系化し、各フェーズでどこでつまずいているのかが可視化でき、メンバーへのアドバイスもしやすくなりました。
すべての内容がためになる研修だった
――研修を受けた中で、1番印象に残ったのはどんな内容でしたか？
城之内氏: 正直、全部ですね（笑）気づきだらけの充実した内容でした。研修で教わった内容について、現場としては、全てが新しいノウハウや学びだったと思います。今回研修を受ける対象が新人や営業未経験者だったというのもありますが、それを考慮しても非常に有意義な研修だったと思います。
田中氏: 私のレイヤー的にはKPIやKGIなど、数値の目標管理の部分が1番参考になりました。あとは、今までは城之内の営業方法を模倣していただけだったので、営業の方法を体系化できた点が非常に良かったと思っています。
顕在化していないニーズを持つお客様に対して、どうアプローチするかというトークスクリプトを一緒に考えていただきました。これによって、登録前の潜在層の反応も良くなってきています。成約率自体も上がっているので、実際の成果として表面化しているのも嬉しい点です。
トップ主導から、全員が成果を上げる体制へ
――最後に、研修を受けて良かったと思う点を教えてください。
城之内氏: うちみたいに資金調達して急成長を目指す会社には、Sales Naviはとてもおすすめです。特に未経験者中心で組織を作っている我々にとっては、全員にとって新しい学びばかりでした。今では私が直接営業せずとも、チームが成果を出せるようになっています。営業のトップが牽引する体制ではなく、全体の数値を底上げできるようになったのは、Sales Naviの営業研修を受けて本当に良かったと思える成果です。
――本日は ありがとうございました。
