ーー貴社の事業内容を教えてください。
井口氏：当社はIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）として、個人・法人問わず資産運用のコンサルティングを行っています。投資商品だけでなく、保険・不動産・税務・相続までをワンストップでサポートし、お客様の資産全体を俯瞰した最適なプランを提案しています。お客様層は、資産形成層から金融資産数十億円規模の富裕層まで、幅広いお客様に対応しています。
組織拡大と営業スキルのばらつき。研修導入の背景
ーー営業研修を導入する前は、どのような課題がありましたか？
井口氏：営業活動を見ている中で、主に2つの課題を感じていました。1つ目は、会社の規模拡大に伴い、より富裕層や法人のお客様が増えてきたことで、営業パーソンに求められるスキルレベルが上がっていたことです。これまで社内で提案やプロセスの型を整備してきましたが、担当者ごとの契約金額や成約率に差が生じていました。
もう1つは、士業連携などのtoB営業が増えていたことです。証券会社や地方銀行出身者が多く、toB経験が少なかったため、組織全体でスキルを底上げする必要がありました。
“現場感のある実践型”が決め手に
ーー研修導入にあたり、Sales Naviを選んだ理由を教えてください。
井口氏：私自身、入社後に体系的な研修を受ける機会が少なく、過去に他社で受けた研修は「現場と乖離している」と感じることが多かったんです。Sales Naviの研修は、実際の現場をよく理解した上で設計されており、「ファイナンシャルスタンダード様だったらこういうケースですね」といった形で、自社の実態に合わせた内容に調整してくれました。“現場感のある実践型”という点が決め手でした。
ーー実施にあたって、社内で工夫された点はありますか？
井口氏：営業パーソンそれぞれの経験値や役割が異なるため、受講目的をレイヤーごとに明確にして伝えました。マネージャー層には「指導の材料作りとして」、メンバーには「成果を出すための研修として」と目的を分けてアナウンスしました。
また、受講前にSales Navi CEOの田中さんとも相談し、どうすれば現場が前向きに受け入れやすいかを一緒に考えたことも、スムーズな導入につながりました。
SPIN話法が生んだ共通言語。営業会話の質が変化
ーー特に印象に残った内容や言葉はありますか？
井口氏：SPIN話法がとても印象的でした。「お客様の話を聞こう」とはよく言われますが、“どう聞けばいいのか”“何を聞けばいいのか”までは言語化されていないケースが多い。SPIN話法を学んだことで、誰でも自然に会話の流れを作れるようになりました。
また、「ゴールデンサイレンス」も印象に残っています。今では私自身も、メンバーも、SPINを意識しながら商談を進めることが増えました。
ーー研修を通じて感じた効果を教えてください。
井口氏：マネージャー層からは「やってみたらすごく良かった」という声が多く上がりました。社内で“これはSales Naviの研修のあれだよね”という言葉が自然と出るようになり、共通言語ができたのが大きいです。感覚的だった営業スキルが言語化され、教える側・教わる側の認識が一致しました。
数字として成果が出る前でも、「研修で学んだ手法を使えている」という実感を持てるメンバーが増えたことで、マネージャーも「Sales Naviで学んだことができているね！」と声をかけやすくなり、モチベーション向上にもつながっています。
売上35％増。士業連携も3倍に拡大
ーー定量的な成果も出ていますか？
井口氏：はい。1〜3月の研修実施後、4〜9月の売上は前年同期比で約35％増加しました。特に士業との連携が活性化し、新規提携先は月10件から30件程度に増加しています。マーケティング施策の好調もありましたが、最終的に「決め切る」部分は営業力。Sales Naviの研修が成果に大きく寄与したと感じています。
ーーこれまでの研修との違いはどのような点にありますか？
井口氏：以前は社内で作成した独自の研修しか行っておらず、形式的な外部研修はほとんどありませんでした。Sales Naviの研修は理論だけでなく、現場で再現できる“実践力”を重視しており、即効性がありました。また、オンラインながらも講師が現場に寄り添い、双方向で進行してくれる点も非常に良かったです。
ーー今後の営業組織の展望を教えてください。
井口氏：提携事業をさらに拡大し、外部パートナーとの連携を強化していきたいです。Sales Naviの研修で得た知識や考え方を活かし、より多くのお客様に価値を届けられる組織を目指しています。
営業経験者層に響く実践型研修
ーー最後にどのような企業にSales Naviの研修を勧めたいですか？
井口氏：営業経験がある方ほど効果を実感できると思います。経験者は「できていなかったことが言語化できた」と感じやすく、部下指導やチーム育成にも活かせます。営業歴10〜15年ほどの中堅層が多い組織には特におすすめです。
当社はtoCを中心に導入しましたが、結果的にtoBにも良い影響が出ました。「研修なんていらない」と思っている方こそ、一度受けてみてほしいですね。
井口様、本日は貴重なお話をありがとうございました。
