ーーまず、貴社の事業について教えてください。
土尾氏：弊社では、主に都市ガスやLPガスの供給・販売を行い、地域の皆さまの暮らしや産業を支えるエネルギー事業を展開しています。加えて、ガス機器や住宅設備の販売・設置、リフォーム提案など、住まいの快適さをトータルでサポートする事業も手掛けています。近年では、省エネルギー設備や災害時のレジリエンス強化に向けたソリューション提供にも力を入れており、持続可能な社会づくりに貢献することを目指しています。
営業力の底上げと標準化を目指し、Sales Naviによる研修の実施へ
ーーSales Naviの研修を受けようと思われた背景についてお聞かせください。
土尾氏：弊社では、幅広い知識や視野を持つ人材を育成するため、特に若手社員に対し2〜3年ごとに異なる部署を経験する人事制度を採用しています。この制度自体は良い取り組みですが、営業部門では、メンバーが経験を積んで提案力がついてきた矢先に異動が発生し、新人メンバーとの入れ替わりが続いてしまう状況でした。さらに、そのタイミングで顧客との関係構築も途切れてしまうため、せっかく築いた信頼関係も引き継ぐことが難しくなってしまうのです。その結果、良い提案の型を標準化しづらく、メンバーごとの営業成績にもばらつきが生まれるという課題を抱えていました。
「一定レベルの営業力を底上げしないといけない」と感じる場面が増え、当時の営業部長や松井とも相談を重ねる中で、何かしらのフォローが必要だと考えていました。
松井氏：社内研修制度は充実しているものの、階層別や管理職向けが中心だったため営業研修はありませんでした。「営業力を強化する研修を取り入れてみたい」という思いもあり、導入を検討し始めました。
ーーSales Naviを選ばれた決め手は何だったのでしょうか？
土尾氏：田中さん（Sales Navi CEO）の営業力ですね（笑）。
松井氏：実は他社からも提案をいただいていたのですが、「うちが求めるものとはちょっと違うかもしれない」と感じていました。そんな中、Sales Naviさんのお話を伺ったところ、田中さんの提案はまさに「私たちが求めていたもの」にしっかり応えてくれていたんです。
土尾氏：提案がわかりやすいだけでなく、田中さん自身が実際に営業現場で成果を上げてこられた経験を持っている。私たちも営業をしてきたので、田中さんの言葉には説得力があり、素直に「若手メンバーにもこの力を身につけさせたい」と感じました。
契約件数が昨対比15%増加も？ 若手メンバーの自信につながり、営業成績底上げの一助に
ーー実際に研修を受けてみて、どのような変化や成果がありましたか？
土尾氏：受講したメンバーの「気づき」が増えて、前向きな変化が見えるようになりました。正直、自分が若手だった頃を思い返すと営業の時間を削って研修を受けるのは嫌だったかもしれません（笑）。でも、予想以上にみんなが積極的に参加してくれました。
研修を通じて、「こういう話し方をしないといけないんだ」「お客様にこんな質問をしないといけないんだ」といった具体的な気づきが増え、自分の営業を振り返るきっかけにもなったようです。
松井氏：学んだことを活かして成約にも繋がりました。
例えば、研修で学んだ「SPIN話法」を活用して、グループで実践的なトークスクリプトを作成し、ロールプレイングを行いました。当時、異動してきたばかりの20代のメンバーがいて、その頃はまだ結果を出せていなかったのですが、そのスクリプトを使った商談で成約につながったんです。「契約いただけました！」と嬉しそうに報告してくれて、私たちも本当に嬉しかったですね。
土尾氏：知識や商品理解があっても「高額商品をどう提案し、お客様に納得してもらうか」という部分で、具体的なイメージを持てていない状況だったんですよね。「こうすれば売れる」という指針を持てたことで、自信を持って提案できるようになったんだと思います。
松井氏：単にスクリプトを覚えるのではなく、学んだことを自分の言葉に落とし込んで提案できたことも、大きな成果につながった要因ですね。
研修は全6回にわたって行われ、そのうち前半の2回は基本的な内容が中心でした。ベテランにとっては復習のような部分もありましたが、若手メンバーにとっては初めて学ぶことが多く、新鮮な反応が見られました。特に「営業のベースとなる知識を揃えられたこと」が、今後の成長につながる大きなポイントだと感じています。
ーー営業成績など、定量的な成果ではいかがでしょうか？
土尾氏：提案件数、訪問件数ともに伸びていますね。訪問数に至っては、体感で2割ほど増加。契約件数で言うと、昨対比で各部門で平均10〜15%ほど向上しています。もちろん、みんなの頑張りあっての成果なのでこの研修だけによる影響とは言い切れませんが、確実にベースアップには繋がっていると感じます。
松井氏：定量的な成果はもちろんですが、何より意識が変わったことがよかったですね。知識を得たことで若手メンバーに自信がついたのは大きな変化です。
ーー学んだことを日々の実践で活かせるよう、工夫されたことがあれば教えてください。
松井氏：商材別にKPIを作成しているのですが、その達成のためのアクションプランに、研修で学んだ内容を活かしたトークスクリプトの作成を盛り込んでいます。学びをそのまま実践できるよう仕組みに取り入れることで、定着を図っています。
「背中で見せる」営業教育を行う企業に薦めたい
ーー最後に、Sales Naviをどのような企業に薦めたいか教えてください。
土尾氏：昔ながらの営業スタイルを大切にしている地方企業でしょうか。
松井氏：「背中で見せる」営業スタイルを採用している企業には特におすすめしたいですね。
土尾氏：また、当社のように人事異動が多い企業にもおすすめです。営業未経験のメンバーでも「これがあれば売れる」という指針を持って挑戦できる安心感がありますからね。
ーー土尾様、松井様、本日は素敵なお話をありがとうございました。
