コア・ライフプランニング株式会社がSales Naviの営業研修で組織全体の営業力を強化し、売上150％超の成長を実現した事例を紹介

といった “営業の見取り図” が曖昧 な状況でした。 その結果、 努力量が多くても、成果に結びつく人と結びつかない人に分かれてしまう。 支社長として、ここに強い課題を感じていました。 

高畑氏： 1年ほど保険営業を経験し「一通りのことはできるようになった」と感じていた一方で、それ以上の伸びしろを自分で見つけられずにいました。 

提案、クロージング、紹介依頼……すべて 感覚でやっている状態 でした。 

言語化しようとしても曖昧な説明しかできず、“なぜうまくいっているのか” を説明できない営業になっていることに、強い課題感がありました。 

外部セミナーや研修も受けていましたが、“行動が変わるほどのインパクト”は正直ありませんでした。 

楢原氏： 正直に言うと、営業に“慣れ”が出てきていたと思います。 話し方やクロージングも、どこか以前ほどの手応えを感じられなくなっていました。 

また、会社では保険会社主催の研修なども定期的に受けていましたが、惰性で参加している部分もあり「本当に自分の営業が良くなっているのか」実感を持てていませんでした。 

Sales Navi導入の決め手 “体系化された営業スキル”と“実践レベルの再現性” 

ーー研修導入の経緯を教えてください。 

野村氏： まず、営業で成功するための“スタンダード”を作りたいという思いがありました。 誰が見てもわかる 教科書や道のりを明示したかった のです。 

また、支社間の横のつながりが弱く、どうしても縦割りになりがちでした。 
前向きな営業メンバーが共通の研修を受けることで、社内人脈ができ、横串で繋がる組織に変えられるのではないかという期待もありました。 

そんな折、知人からSales Naviの田中社長を紹介され、話を聞いた瞬間に「まさに我々が求めていたものだ」と感じました。 

 ーー数ある研修会社の中で、Sales Naviを選ばれた理由を教えてください。

これまで他社の研修も複数受けてきましたが、ほとんどがスポット型。 

 など、再現性が低いものが多かったんです。 

ーー研修実施にあたり、社内ではどのような準備をされたのでしょうか？ 

野村氏： 受講者選定には強くこだわりました。 
最終的に会社が受講費用を負担しましたが、当初は 「自費でも受けたい人だけに参加してほしい」 と案内し、強い意欲を条件にしたのです。 また、“全6回のうち1回でも欠席したら次は受講できない”というルールを設け、研修に対する覚悟を明確にしました。 

さらに、研修についての社内発信の内容はSales Naviの田中社長とすり合わせを行いながら展開しました。

情報の乖離が起きると現場が混乱するため、ここは特に重視しました。 

 ーー募集人の皆さんがSales Navi研修を受けようと思った理由は何でしょうか？ 

徳衛氏： 正直、過去に受けた研修は「話を聞いて終わり」で行動が変わりませんでした。 
ただし今回、Sales Naviの研修案内を見たとき「今のタイミングなら、自分の営業にもう一段深い理解が得られる」という感覚がありました。 また、田中社長がプルデンシャル生命とキーエンスでの営業経験者だというのも魅力に感じました。 

 高畑氏： 一番の理由は「営業のベースとなる考え方を、もう一度しっかり学び直したい」と思ったからです。 これまで受けてきた研修は保険業界に特化したものが中心でしたが、Sales Naviはプルデンシャル生命とキーエンスという体系化された営業組織の経験者が監修した研修ということで、業界を超えた“営業の本質”を学べる と感じました。 また「営業には上には上がいる、一つでも近づきたい」という気持ちがあり、定期的に自分をアップデートし続けたい」という想いも、受講を後押ししました。 

ここまでじっくり時間を使って営業について考える機会は、これまでほとんどありませんでした。 

他拠点のメンバーと組んでワークができたのも刺激的でした。ロープレを行ったペアの方とは結果的にお互い切磋琢磨し社内ランキングでも上位を争うようになっています。 

 楢原氏： 私も圧倒的に印象に残っているのは、SPIN話法です。 

これまでの商談を振り返ると、実はお客様の質問や反応を 事前に想定したことがほとんどありませんでした。 

「行ってみて、その場で何とかする」完全に行き当たりばったりの商談だったと気づかされました。 研修を通して、「こういう言葉を投げかけたら、こう返ってくるだろう」と反応を想定するようになったことで、商談全体がスムーズに進むようになったと感じています。 また、最後の研修で行った ロールプレイング（ロープレ） も強く印象に残っています。 

福岡支社では研修後もその流れが続き、現在は 毎週水曜日に定例でロープレ を行っています。 

3人1組で役割を回しながら、実際に進行中の案件や不安な商談をテーマにロープレしています。 

研修前に行っていたロープレとは違い、より具体的な状況を想定して練習するようになりましたし、各人のモチベーションも高く研修で学んだことを用いたフィードバックも行っています。 

受講者全体の売上150％超──行動変容が数字として表れた営業現場の変化 

ーー研修を通じて感じた効果を教えてください。 

野村氏： 効果は非常に大きかったです。 

未経験で入社したメンバーが、これまでの“がむしゃら営業”から脱却し、自分の営業プロセスを言語化して振り返れるようになった。これは大きな変化です。 

また、教科書（SPINや営業プロセス）に照らしてふりかえることで、自分の強み・弱みが明確になり、自信にもつながっている と感じます。

支社に戻って研修内容を共有したり、ロープレを自主的に行うメンバーも増えました。 

 ーー研修によって、実際の営業やマネジメントにどのような変化がありましたか？ 

徳衛氏： 以前は、商談がどの段階にいるのか曖昧なまま進めてしまうことが多かったのですが、研修によって「今はどのフェーズで、次に進めるために何が必要か」

を意識できるようになりました。 

遷移率を意識した営業設計をするようになり、支社全体の“勝ち筋”が明確になってきています。 

支社の8名中6名が受講しているのですが、研修を受けたメンバー同士の会話の質が格段に上がりました。 

こうした共通言語ができたことで、自主的な学び合いが自然と生まれています。 

高畑氏： 「とりあえずやってみる」姿勢が明確に変わりました。 

以前は、「この提案で合っているのか」「この聞き方でいいのか」と不安になり、思考が止まることもあったのですが、今はSPINや商談設計という“型”があるので、迷う前にまず行動できるようになりました。 行動量が増え、結果として自信もついてきたと感じています。 

 楢原氏： 一番の変化は、お客様に対して丁寧な受け答えができるようになったことです。 

お客様の返答をある程度想定できるようになったことで、想定外の質問が来ても慌てることがなくなりました。 

表情やトーンにも余裕が生まれ、お客様と目線を合わせて会話できる感覚が強くなりました。 

以前は、自分の考えや「正しい保険の考え方」を伝えることを優先しすぎて、お客様の思いや価値観を十分に受け取れていなかったと今では感じています。 

 ーー定量的な成果も出ていますか？ 

野村氏： 前向きで誠実なメンバーは、ほぼ全員が成果を伸ばしました。 受講者全員の売上を受講前後6ヶ月で比較すると、153.9%に増加。 

未経験者が多い当社にとって、これは非常に大きな成果です。 

 徳衛氏： 数値そのものは各メンバーの努力がベースにありますが、研修後は確実に “数字の読み方” が変わりました。 特に 

が整ったことで、支社全体として 安定的に成果が出せる体制に近づいている実感があります。 

 高畑氏： 研修を受けてから、営業の成果は大きく変わりました。具体的には、研修前後6か月で、売上は倍以上に伸びています。 

スケジュール管理を意識することでアポ数が伸び、結果的に契約数が伸びました。体感としては、営業の生産性が以前の5倍近くになったと感じています。 

 楢原氏： 私は研修前後6か月を比較すると、売上は約1.6倍に伸びています。 

また、これまで課題だったファクトファインディング後の離脱率（お断り率）が約30％改善しました。 

もともとファクトファインディングは大事にしていましたが、「傾聴する」という意識が足りていなかったと気づきました。 

研修後は、お客様の反対意見や懸念もあらかじめ想定し、それを否定せず受け止めた上で商談を進められるようになったことで前向きに検討いただけるケースが増えたと感じています。

 ーーこれまで受講した他社の研修と比べて、Sales Naviは何が違いましたか？ 

 楢原氏： ただ聞いて教えてもらう研修ではなく、学びの中で自分自身が気づきを得ていく研修だったと感じています。 その場で考え、アウトプットする機会が多かったため、研修が終わった時点で「次の商談で何を変えるか」が明確になっていました。 

だからこそ、学んだ内容をすぐに実践へとつなげることができたと思います。 

「再現性ある営業組織」を本気でつくりたい企業へ 

ーーどのような企業にSales Naviを勧めたいですか？ 

野村氏： 

には特におすすめです。 

「売れる人だけが売る」状態から抜け出したい組織には非常にマッチする と感じます。 

 ーーどんな営業パーソンにSales Naviの研修をおすすめしたいですか？ 

徳衛氏： 私が特におすすめしたいのは、営業を1年以上経験した方です。保険業界に限らず、再現性のある営業を実現したい方には非常に合うと思います。 

 高畑氏： 若手や営業経験の浅い方はもちろんですが、営業経験のある方にも強くおすすめしたいです。 

経験がある分、アウトプットしてみることで「自分は分かったつもりだった」と気づく場面が必ずあります。 

こういう方には、間違いなく価値がある研修だと思います。 

楢原氏： 営業成果をさらに伸ばしたい方はもちろん、経験や能力はあるのに、成績が伸び悩んでいる方に特におすすめしたいです。 

業界歴が長くなるほど考え方ややり方が固まりがちですが、この研修を受けると 営業に対する見方が変わり新たな気づきが必ずあると思います。 

誰がやっても成果が出る営業組織を目指して 

ーー募集人の皆さんの今後の目標を教えてください。

徳衛氏：募集人としても支社長としても、“0から1を生み出す人間” でありたいと思っています。 

支社としては、大阪支社の中でトップになりたいですね。 

法律や制度が変わっても常にアップデートし続け、個人としても組織としてもお客様の人生を支えられる組存在でありたいと考えています。 

 高畑氏： 募集人として長く活躍し、お客様に価値を提供し続けたいと思っています。 そのためにも、「売れ続ける営業」 になりたい。 

大阪からコア・ライフプランニングを盛り上げるためのキーパーソンになることが目標です。 

 楢原氏： 本社は大阪で、トップセールスも大阪や東京に多い印象があります。 だからこそ、福岡、ひいては九州エリアから、営業の成功事例を発信できる存在になりたいと思っています。 　福岡支社、九州全体がもっと活気づくよう、自分自身がまず結果を出し続けたいですね。

ーー今後の営業組織の展望を教えてください。