「セールスイネーブルメント」とはデータを活用しながら、トップセールスの営業ナレッジを標準化させる総合的な取組みのこと。ナレッジの可視化や営業データの蓄積、コーチングの体系化などを通して、これまで感覚的・主観的で、成果のばらつきが発生しやすかった状態から、合理的・客観的で、チームの誰もが持続的に能力を向上させる状態を目指していきます。専用のツールを利用すれば、指導・育成や報告の業務効率も改善し、営業力の強化が加速。さらに、人員不足の解消や、離職率の低下も期待できます。

アメリカではSFA/CRMに並んで、営業成果向上のために欠かせない取組みと位置づけられており、2019年の時点ですでに60%以上の企業が、セールスイネーブルメントの専門チームを設置していると報告されています。また、アメリカのセールスイネーブルメント市場は年平均で19.5%成長中。2028年には73億ドル(約9,225億円)にのぼると予測されています。

少子高齢化に伴う労働人口の減少を背景に、これからますます営業人材の確保は難しくなってきます。セールスイネーブルメントを活用すれば、新メンバーがいち早く成果を上げはじめるだけでなく、営業成績の中央値向上にも貢献。営業成績が下位20%の営業パーソンの成績を25%押し上げるだけでも、営業組織全体の成果として大きなインパクトを見込めます。

Sales Naviは、セールスイネーブルメントを強力に加速させるツールです。簡単なタップ操作で正確に営業活動を記録できるようUI/UXが開発されているため、分析可能なデータを継続的に蓄積。さらに独自の対話アルゴリズムによって人間同士で会話をしているような感覚で、営業のノウハウを身につけることができます。また、日々入力される営業活動データから、受注/失注要因を解析。Sales Naviを使うほどに、お客さま独自の営業の道しるべが完成していきます。